Пособие для продавцов квартир: как сорвать банк

Сегодня продавец практически любой квартиры - король рынка. К его услугам множество риэлторских агентств, из которых он выбирает одно или несколько сразу. Собственник "заказывает музыку" и в определении стоимости предложения, подчас руководствуясь лишь своими амбициями, а не логикой и знанием рынка. Словом, при ажиотажном спросе на недвижимость правящий бал продавец оказывается в гораздо более выгодных условиях, чем другие участники сделки - покупатели и посредники, которым приходится действовать в рамках жесткой конкуренции.
 Однако и король подчас может оказаться голым - ведь обидно не воспользоваться всеми преимуществами своего положения и упустить подходящий случай.

Продажа и альтернативная сделка - две совершенно различные проблемы. В первом случае продавец может изыскать множество дополнительных преимуществ. Подчас обычный продавец превращается в «альтернативщика наоборот», которому выгоден покупатель, «тянущий» за собой цепочку. Далее действует следующий механизм: покупатель вносит залог на определенный срок. Если он укладывается в это время, совершается быстрая сделка. Случайный распад звеньев, несоблюдение оговоренных сроков приносят продавцу дополнительную прибыль в размере суммы залога, который, как известно, при неустойке сторона покупателя теряет. Этим приемом, довольно часто пытаются пользоваться. Порядочно ли это? С моральной точки зрения, безусловно, нет: заведомо слабого игрока загоняют в угол, что неэтично. Но с точки зрения Гражданского кодекса - никаких проблем: в суде такого несостоявшегося покупателя никто не защитит.
У альтернативного продавца (а таких, по мнению экспертов, сегодня 80%) головная боль совсем иного свойства. «Альтернативщик» продает свою квартиру только потому, что ему нужно купить взамен другую. В большинстве случаев из-за отсутствия денег продавцы не могут сначала купить новую квартиру, а потом продать свою, в результате выстраиваются целые цепочки, которые нужно грамотно реализовать. Сделать это самостоятельно практически невозможно.
Более того, пока «альтернативщик» не получил залога, у него нет денег, чтобы внести его стороне продавца - такая же «порочная» цепь может быть у его потенциального покупателя. И этот веселый хоровод совсем не весел, если учесть ситуацию постоянного изменения цен. На помощь «альтернативщику» способен прийти риэлтор (об этом, конечно, следует договориться заранее): фирма вносит аванс за своего клиента стороне продавца. Всех проблем это не решит, но если принят аванс, то условия сделки считаются зафиксированными, и цена по договору меняться уже не будет. Значит, у продавца не возникнет главной сложности, когда из-за лавинообразного роста цен на рынке он не сможет на вырученные деньги приобрести то жилье, на которое рассчитывал.

И такую рекомендацию стоит усвоить всем продавцам, особенно «альтернативщикам», для которых надежность «цепочки» крайне важна. Со стоимостью надо определиться очень точно: попросишь много - тебя попросту «не возьмут в хоровод»; мало - не найдешь альтернативы. Как правило, цена «утрясается» в процессе переговоров о сделке. В сложных случаях, где требуется серьезное обоснование цены, целесообразно обратиться к помощи опытных оценщиков.
Свободный продавец, напротив, может назначить завышенную цену и ждать своего покупателя, который оценит особенности квартиры и согласится переплатить.

Выбор агентства - ключевой момент. Как показывают наблюдения, чаще всего проблема решается старым добрым способом - по совету знакомых, уже имевших опыт общения с риэлторами. Более 60% сделок в компаниях совершается по рекомендациям, 10% клиентов приходят в офисы проконсультироваться и останавливают выбор на этой фирме, и лишь оставшаяся часть клиентов обращается в агентства по рекламе, - утверждают специалисты.
Вероятно, такому положению дел способствует низкая степень доверия риэлторам в Казахстане и странах СНГ. И это не случайно. Люди этой профессии иногда не имеют не только специального, но и просто серьезного образования, так как область эта очень молода, а потребность в кадрах велика. Поэтому стоит обращаться за помощью к хорошо зарекомендовавшим себя и проверенным специалистам и компаниям.
Некоторые решают сотрудничать сразу с несколькими фирмами или специалистами. Иногда продавцы квартир считают, что, если они обратятся к нескольким агентам, продажа осуществится быстрее, но это не так. Риэлторы работают по открытым базам - увидев один и тот же объект в каталогах разных агентств, они потеряют к нему интерес. В случае эксклюзивного сотрудничества агентство проведет полноценную рекламную кампанию объекта с максимальной отдачей.
Столь же непрост вопрос об участии продавца в сделке. Специалисты рынка советует все условия совершения сделки проговорить «на берегу», то есть до подписа-ния договора, так как потом что-либо изменить будет сложно». Главный совет, который можно дать продавцам, - участвовать на всех этапах продажи квартиры, руководствуясь принципом: «Доверяй, но проверяй».
Отдельная тема - условия договора. Каждый риэлтор са-мостоятельно определяет размер комиссии. При этом необходимо заключить эксклюзивный договор, в котором обязательно должна быть прописана стоимость квартиры.
Прежде чем реализовывать квартиру, продавцам рекомендуется (хотя, казалось бы, в этом заинтересованы только покупатели) проверить ее историю, связанную с возникновением и переходом прав собственности на объект недвижимости. Подобная экспертиза положительно влияет на стоимость и скорость реализации объекта. Покупатель практически всегда делает выбор в пользу проверенных квартир и готов платить за них выше, чем за сомнительные.

Правильная технология поведения с потенциальным покупателем (впрочем, и с агентом) требует не просто знания юридических норм, а понимания человеческой психологии, умения расположить к себе людей. Комуто это покажется странным, но профессионалы рынка утверждают, что обаяние хозяина и привлекательность места его проживания часто играют решающую роль в выборе покупки! И, это не так уж удивительно. Современный человек, несмотря на кажущийся прагматизм, все же настроен на интуитивный поиск хорошего места, спокойной ауры, здоровой энергетики.
Не стоит считать, что легко продать любую квартиру! Даже в условиях растущего рынка существует жилье, которое не просто не дорожает, но даже дешевеет - его нелегко выгодно реализовать. Если квартира имеет объективные минусы, помочь делу помогает тонкий (не нужно это понимать как изворотливый) подход к потенциальному покупателю. Полезно при первой встрече почувствовать, что он ищет, - возможно, ваш вариант таит в себе именно те плюсы, которые так необходимы.
Приведу пример: в свое время на мою квартиру долго не находился покупатель - место слишком шумное, рядом оживленный проспект. Хотите верьте, хотите нет, но нашелся покупатель, для которого людской и автомобильный «муравейник» под балконом оказался «утерянным раем»... Дело в том, что в прошлом покупатель был работником аэродрома, привык к шуму и толпе, а теперь очень страдал от одиночества. Поговорив с «соискателем» по телефону, я быстро поняла, что мое предложение - как раз то, что ему нужно.
Дальше был честный и деловой разговор об условиях сделки. Существует немало специалистов и практических пособий на тему, как завоевать расположение и доверие людей. И если серьезные психологические притязания удовлетворить сложно, то простые рекомендации усвоить стоит. Например, такие: доброта и искреннее отношение к людям - незаменимый помощник. И еще: с потенциальным покупателем нужно вести себя спокойно, чтобы передать ему уверенность в том, что он делает правильный выбор. Это советуют все без исключения психологи.

По общему мнению специалистов в области недвижимости, самый неприятный момент орга-низации сделки - аукцион, который нередко устраивает сторона продавца. Аукционы больше распространены на рынке недорогого жилья, когда брокеры приводят по нескольку покупателей. В элитной недвижимости возможна лишь ситуация, когда уже есть покупатель, готовый купить данную квартиру, идет сбор документов, а в этот момент появляется новый клиент, который хочет «перебить» цену. Дальше все зависит от порядочности продавца.
Нередко сам продавец, устранившись от сделки и доверившись риэлтору, не догадывается, что из-за его квартиры устроили торг на соискание самого состоятельного покупателя. Чаще всего в таких случаях сокрытие информации идет до самого конца, а «теневая» прибыль оседает у агента.
Специалисты рынка недвижимости подтверждают существование такой практики. Аукционы - это психологическое давление на покупателя, поэтому специалисты не рекомендуют вообще участвовать в подобных «спектаклях». К ним прибегают чаще всего недобросовестные маклеры. Если они допускают подобное поведение, от них можно ожидать любых неприятностей на других этапах сделки.
В любом случае у покупателя есть выбор, участвовать или нет. Но что делать продавцу, чтобы обезопасить себя от таких предприимчивых «риэлторов»? «Чтобы не быть обманутым, продавцу необходимо зафиксировать в договоре как цену квартиры, так и стоимость услуг. Это поможет избежать аукциона.
Цивилизованный аукцион происходит следующим образом: всех потенциальных участников аукциона надо заранее, до просмотра объекта, предупредить о том, что цена будет увеличена, поскольку существует несколько претендентов на объект. Часть покупателей отпадет уже на этом этапе, поскольку не все могут заплатить больше заявленной цены. Также еще до просмотра необходимо уведомить участников об условиях реализации объекта (время продажи, срок освобождения, банк, в котором продавец желал бы получить деньги, и т. д.). После этого еще часть покупателей выйдет из игры, а торги нужно проводить среди оставшихся. С эмоциональной точки зрения аукцион - напряженный процесс, поэтому далеко не каждый продавец готов пойти на это, но, если решение принято - нужно держать прямой контакт со всеми претендентами (в том случае, если человек продает квартиру самостоятельно), чтобы не позволить посредникам получить скрытую комиссию. Если сделка происходит при участии специалиста, он обязан всю выручку от повышения цены, за минусом ранее оговоренных комиссионных, передать продавцу.

В принципе с другими сложностями продавец квартиры сталкивается редко, если, конечно, правильно решаются вопросы о передвижении денежных средств. Если покупатель уже нашелся, то может всплыть проблема с выбором формы и способа оплаты договора покупки, но она легко решается путем совместных переговоров. К продаже должны быть подготовлены все документы на квартиру и представлены риэлтору и юристам на проверку, чтобы в процессе проведения сделки не выяснились какие-нибудь неожиданности».
Другие сложности могут быть связаны с риском передвижения денежных средств - как предоплаты, так и основной суммы. Избежать этого поможет обращение к специалисту по недвижимости, который проведет полное финансовое сопровождение сделки и обезопасит продавца. Большинство сделок сегодня проводится по закону и в соответствии с наработанной практикой. Исключение составляют случаи, когда сделка происходит между друзьями или родственниками. Здесь уже каждому решать: надежен ли его партнер. Единственное, от чего хотелось бы предостеречь, - от неофициальной передачи денег в том случае, когда участники сделки - недостаточно близкие люди, чтобы доверять друг другу без подстраховки. На стадии расчета лучше воспользоваться услугами банка и арендовать сейфовую ячейку - услуга удобная и в контексте общих затрат недорогая.